「カウンセリングやセラピーって、なかなか高単価にできない」 「継続してもらいたいけど、次の申し込みに結びつけられない」 「気づけばずっと低単価のまま、疲弊している」
——今日の記事は、そんな気持ちを抱えているカウンセラー・セラピスト・コーチの方にぜひ読んでいただきたい内容です。
はじめまして。才能起業®スクール代表のつぐみです。今回は、私のスクールで学んでいただいている「病気の自分をやめるカウンセリング」を提供されているのぞみさんに、実績インタビューをさせていただきました。
のぞみさんのジャンルは、いわゆる普通のカウンセリング。なかなか低単価から抜け出せない方が多い中で、6月に月商144万円を達成されました。しかも、その月の成約率は100%。リピートと紹介が自然に生まれる状態を作り上げていらっしゃいます。
今日は、のぞみさんのインタビューをもとに、「なぜカウンセリングというジャンルで高単価・継続・紹介が生まれたのか」をお伝えします。
カウンセリングで継続・紹介が生まれた本当の理由
のぞみさんに「売上につながった一番の要因は何か」を聞いてみると、こう教えてくださいました。
「もともとプログラムを受けてくださっていた方がさらに継続したい、次のステージに行きたい、もっともっと良くなりたいということで継続してくださった部分と、その方々が自分の知り合いの方に『この人のインスタ見てみて』『この人に相談してみて』とご紹介いただけたのが重なったのが良かったかなと思います」
継続と紹介——この2つが重なった月が、144万円という数字につながりました。
では、なぜ継続・紹介が生まれたのか。そこに、カウンセリングというジャンルで高単価を実現するための核心があります。
「変わったことに気づいていない」お客様に、気づかせてあげる
のぞみさんが具体的にやっていたことの一つが、LINEでの都度サポートと、変化の言語化・見える化でした。
「LINEのサポートを常にさせていただいていて、体のことや家族との関係、日頃のモヤモヤなど、その都度ご相談いただくようにしていて、リアルタイムでどんどん解決していくことによって、その方が変わっていきました。カウンセリング前とあと、どんなところが変わったかを一緒に言語化していくという作業をしていたので、そこで自分で『今までこうだったけど、こんな風に変われたんだ』と思ってもらえたのが良かったかなと思います」
ここで、私がとても大事だと思うことをお伝えします。
お客様は、自分が変わったことに意外と気づきません。
売上が上がったとか、体重が何キロ落ちたとか、数字で見えるものなら分かりやすい。でも、メンタル面や思考の癖の変化は、ちっちゃいことのように見えて、自分では気づきにくい。
でも、プロ側からはわかります。だからこそ、「最初こんなんだったのに、こんな風に変わりましたね」と言ってあげるだけで、お客様は「ちゃんと変われてるんだ、もっと続けたい」と思えるようになります。
変化を言語化して、記録に残してもらい、自分で見える化してもらう。のぞみさんはこれを細かくやり続けていました。それが継続につながる仕組みです。
セールスへの罪悪感が消えた瞬間
継続だけでなく、新しいお客様への提案（セールス）についても、のぞみさんは大きな変化があったとおっしゃっていました。
「ご相談させていただいてから、自分の中で提案することに変な罪悪感みたいなのはなく、その方が良くなるための課題の部分は自分が一番見えているからこそ、しっかり伝えた上で、そうなっていくためにはこういうプロセスが必要ですよということをパッと出せるようになりました。不安を煽るのではなく、自分に必要なんだと思っていただけて」
のぞみさんはもともと、訪問リハビリの仕事をされていた経験があります。「週何回ぐらい必要で、こういうことをやった方がいい」と提案することは、リハビリの現場で自然にやってきたこと。ただ、金額をお伝えすることは徐々に克服していったとのことでした。
私がインタビューの中でお伝えしたことがあります。
「物を買ってくださいとなるとしんどいけど、課題があってそれを解決したい、こうなりたいという方に対して、そのためには通院が週何回必要とか、こういうリハビリをしたらいいというのができていたなら、セールスもそれと同じ意味では一緒ですよね」
「売る・売らない」ではなく、「相手が必要なことを提案している」という感覚に変わった瞬間、セールスへの罪悪感はなくなっていきます。のぞみさんは、リハビリの仕事経験という自分の過去から、その感覚への橋渡しができたことが大きかったようです。
ブログを始めて1ヶ月未満で、全く知らない人から申し込みが入った
もう一つ、のぞみさんが月商144万円達成のタイミングで始めたことがあります。
それがブログ（アメブロ）です。
「インスタだけやっていて、つぐみさんがインスタとブログ半々ぐらいお客様が来ていただいているよとずっと聞いていたものの、手をつけられていなかったんですが、やっとブログを始めたのがその頃で、ブログでそのままLINEに登録してくださって、個別相談の申し込みでそのままプログラムを受けるというルートで来てくださった方がいて、初めてだったので、やっぱりブログはやってよかったなと思いました」
ブログを始めてから申し込みが入るまで、どのくらいかかったと思いますか？
「始めて1ヶ月も経っていないと思います」
しかも、のぞみさんはそのブログを7年ほど前から持っていて、過去の投稿もそのままにしていた。それを読んだ方が、長年の活動ごと信頼してくれたとのことでした。
ブログのお客様はすごく純粋で行動力があって、成約のスピードが早い傾向があります。
なぜかというと、Instagramはアルゴリズムの関係上、同じジャンルの発信者がどんどん表示されるので、どうしても比較検討が起きやすい。個別相談に来ても「他の人と比べます」となりやすい。
一方、アメブロは一人の人の記事をどんどん読み込める仕組みになっているので、ファン化がすごく強い。他のSNSで情報を探し回るのではなく、「この人」と決めたらそこに行くかどうかを考える。だから、ブログから来てくださるお客様は他者比較がなく、即決されやすいんです。
「あと2週間ある」という一声が、100万円超えに変えた
月商100万円を達成した月について、のぞみさんはこう話してくださいました。
「個別相談が、募集をそんなにかけなくても決まったし、成約率100%だったんですが、前半に2件くらい決まったので、ここから半分は募集しなくてもいいかなという感じになぜかなってしまっていたんですけど、つぐみさんに成約になりましたって報告した時に、『あと2週間あるから頑張りましょうね』って言われて、あと2週間どういうアクションを起こしていこうかなって考えていたら、またポンポンと決まりました」
これはとても大事なことだと思っています。
うまくいき始めると、無意識に「もうこれくらいでいいかな」と自分の可能性にブレーキをかけてしまう。2週間あればできることはめちゃくちゃあります。 外から見ている人が「まだあるよ」と言ってあげるだけで、動きがまったく変わります。
またのぞみさんは、こんなことも実践していました。
「つぐみさんのインスタもブログもLINEもチェックしていて、どういう風に募集しているのかなとか、この募集の文章は自分に置き換えたらどんな文章にできるかなとか、このくらいのアクションをしているんだから自分もやれるじゃんというより、やらなきゃダメじゃないという気持ちになって、最高売り上げになった前の月ぐらいからずっとやっていたので、早めに成果につながったのかなというところもありました」
成果が出た月の努力だけが結果につながったわけではなく、前の月・前々の月からの積み重ねがたまたまその月に現れた——私がよくお伝えしている「種まきと収穫」の考え方そのものを、のぞみさんは体現してくださいました。
今めちゃくちゃ動いているのに成果が出にくいという方は、今たまたま成果が出ていないだけで、来月・再来月に芽が出るかもしれない。そのマインドで動き続けることが大切です。
まとめ｜カウンセリングで高単価・継続・紹介が生まれる3つのポイント
のぞみさんのインタビューから見えてきた3つのポイントを振り返ります。
1. 変化を一緒に言語化・見える化する お客様は自分が変わったことに気づきにくい。プロ側から「最初はこうだったのに、こんなに変わりましたね」と伝えるだけで、継続・紹介につながる動機が生まれます。
2. 「売る」ではなく「提案している」という感覚に切り替える 相手に必要なことを伝えている、という感覚に変わった瞬間、セールスへの罪悪感はなくなります。自分の過去の仕事経験と結びつけて考えると、腑に落ちやすくなります。
3. ブログ（アメブロ）を始める インスタだけでなくアメブロを始めることで、全く知らない人からの申し込みが生まれます。ブログのお客様はファン化が強く、他者比較が少なく、成約スピードが早い傾向があります。
カウンセリング・セラピーは高単価にしにくいと言われますが、のぞみさんの事例が示しているのは、ジャンルの問題ではなく、仕組みと提案の感覚の問題だということです。
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